Почему оценки рынка расходятся: три разных счётчика
Счётчик первый — каталоги франшиз
Они считают заявки: сколько человек нажали «хочу узнать подробности». Это самый быстрый индикатор настроения, он реагирует на новости и ставку ЦБ в течение недель. И он же самый пугающий: минус 28% за квартал.
Счётчик второй — Роспатент
Он видит только зарегистрированные договоры коммерческой концессии. Это факт сделки, а не намерение. Здесь падение всего 5%.
Счётчик третий — отраслевая аналитика
Franshiza.ru опрашивает самих франчайзеров и оценивает обороты сетей: 3,81 трлн рублей и рост 2,5%. Коммерсантъ в обзоре рынка приводит близкий порядок — около 3,7 трлн, но рост уже 8%. Расхождение здесь не в арифметике, а в границах: кто-то считает только сети с договором концессии, кто-то — всё, что называет себя франшизой, включая пункты выдачи маркетплейсов, работающие по оферте.
Усреднять эти три цифры бессмысленно — они отвечают на разные вопросы. Правильный способ читать рынок: смотреть на заявки как на прогноз следующего года, на договоры — как на итог прошлого, а на оборот — как на масштаб.
Президент Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко прямо говорит, что статистика договоров не отражает полную картину рынка, но показывает его основные тенденции. Сама ассоциация при этом прогнозирует рост по итогам года и напоминает, что Россия занимает третье место по объёму франчайзингового рынка среди стран БРИКС.
Главный сюжет года: интерес упал впятеро сильнее, чем сделки
Это самое интересное, что случилось с рынком в 2025 году, и об этом почти не пишут.
Заявки на покупку франшиз просели на 21,2% — итоги 2025 года по каталогу Businessmens.ru. Реальные договоры — на 5%, по данным Роспатента. Разрыв пятикратный, и у него три объяснения, которые работают одновременно.
Между заявкой и договором проходят месяцы
Человек оставляет заявку, потом ищет деньги, помещение, считает модель. По франшизам с вложениями от миллиона путь занимает от трёх месяцев до полугода. Значит провал заявок 2025 года ещё не отыгран — он проявится в договорах 2026-го, которые мы увидим только в феврале 2027-го.
Роспатент видит меньше половины рынка
Договор коммерческой концессии заключают только 43% франчайзеров. Ещё 47% работают по лицензионному договору, 10% — через агентский, договор поставки или их сочетание. Об этом говорит главный редактор Businessmens.ru Евгений Звягин в том же материале Роспатента. Пункты выдачи маркетплейсов, например, открываются по оферте и в статистику концессий не попадают вовсе.
Часть прежнего потока заявок была надутой
Каталоги годами конкурировали за трафик, а качество лида в этой гонке всегда страдает первым. Когда рекламные бюджеты сжались, испарилась в первую очередь та часть заявок, которая и не собиралась ничего покупать.
Что с этим делать продавцу франшизы: перестать мерить здоровье бизнеса числом заявок. Падение заявок на четверть при сохранении числа сделок означает, что стало дороже привлечение, но не сложнее продажа. Это две разные проблемы с разными решениями — подробнее в разборе переговоров при продаже франшизы.
Важная деталь оттуда же, из данных Роспатента: число переданных товарных знаков выросло до 10 600 при падении числа договоров. То есть в одну сделку стали упаковывать больше брендов — сети продают не одно название, а связку. Глава Роспатента Юрий Зубов называет это переходом к зрелому вторичному рынку.
Налоговая реформа 2026: что она делает с экономикой франчайзи
С 1 января 2026 года основная ставка НДС выросла с 20% до 22% — это Федеральный закон № 425-ФЗ от 28.11.2025. Тем же законом поэтапно снижается порог, после которого НДС платят упрощенцы: 20 млн рублей дохода в 2026 году, 15 млн в 2027-м, 10 млн в 2028-м — текст закона на официальном портале правовой информации.
Для франчайзинга это важнее, чем кажется. Типовая точка по франшизе — это малый бизнес с выручкой от 10 до 30 млн рублей в год, и раньше он спокойно жил на упрощёнке без НДС. Теперь заметная часть таких точек попадает под налог, а значит:
- либо растёт цена для конечного покупателя, и падает спрос;
- либо налог съедает маржу франчайзи;
- либо приходится дробить и усложнять структуру, что рискованно.
Маржинальность в разных сегментах сильно разная: по оценке Ольги Сумишевской из One Story, приведённой Коммерсантом, в услугах норма 30–40%, в рознице 16–21%. Двадцать процентов маржи и новый НДС — это уже разговор о выживании точки, а не о её доходности.
Накладывается это на дорогие деньги: ключевая ставка ЦБ с 27 июля 2026 года — 14%. Кредит под открытие точки при такой ставке съедает значительную часть прибыли первого года, и для франчайзи с вложениями в полтора-два миллиона это часто решающий довод отложить покупку.
Одновременно государство обещает поддержку: Минэкономразвития заявляет об увеличении поддержки МСП на 20% и 200 млрд рублей на льготное кредитование в 2026 году — цифры приводит Коммерсантъ со слов министра Максима Решетникова. Насколько это компенсирует налоговую нагрузку конкретной точке — вопрос открытый, и честного ответа на него сегодня нет ни у кого.
Ещё одна цифра из обзора Коммерсанта, которая описывает настроение рынка лучше любых процентов: сложностей не испытывают только 2% франчайзеров, хотя в 2023 году таких было 25%. И 44% за прошлый год повысили паушальный взнос — то есть переложили часть своих проблем на партнёров.
Сегменты: кто просел, кто вырос вопреки
Данные по I кварталу 2026 года, спрос по заявкам, сравнение с тем же кварталом 2025-го — исследование Businessmens.ru.
Сильнее всего потеряли:
- образование — −55,4%
- развлечения — −49,2%
- красота и здоровье — −45,4%
- медицина — −39,6%
- общепит — −35,8%
- услуги — −30,8%
- торговля — −26,7%
Выросли вопреки рынку:
- табачные франшизы — +81,3%
- услуги для бизнеса — +31,1%
- вендинг — +17,5%
- производство — +15,6%
- строительство и ремонт — +11,8%
Средняя стоимость входа во франшизу за год выросла примерно на 10% — оценка обзора Топ Франшиз. То есть предложение дорожает на падающем спросе, и это само по себе объясняет часть провала заявок.
Логика этого разделения простая: падают ниши, где покупатель франшизы вкладывает много и ждёт возврата долго, а конечный клиент легко откладывает покупку. Растут те, где вход дешёвый, спрос устойчивый и не зависит от настроения — сигареты, вендинг, услуги другим бизнесам.
По структуре самого рынка аналитический центр Franshiza.ru даёт такую картину: услуги населению — 55% концепций, общепит — 31%, внутри общепита фастфуд занимает 53%, кофейни 21%, рестораны 17%, пекарни 6%. По вложениям больше трети предложений (35%) укладываются в 1–3 млн рублей, дешёвых франшиз до миллиона осталось 14%, а дорогих, дороже 10 млн, — 13%.
Кто на самом деле продаёт франшизы — данные Роспатента по брендам
Здесь начинается то, чего нет в обзорах: поимённая статистика, кто сколько договоров заключил за 2025 год. Данные Роспатента по вторичному рынку.
По числу точек рынок возглавляет OZON: около 78 тысяч пунктов на начало 2026 года. Формально это франчайзинг, фактически — сеть выдачи заказов, и её масштаб перекашивает любую общую статистику.
Лидеры по числу договоров концессии за 2025 год — поимённые данные Роспатента:
Отдельно — субконцессии, когда права передаёт не сам владелец бренда, а его уполномоченный партнёр: «Самолет плюс» — 199 договоров, «Педант» — 116, KingStore — 51.
Что из этого списка стоит вынести продавцу франшизы: лидеры рынка — не рестораны из телевизора, а сети услуг с дешёвым входом и понятной технологией. Риелторские услуги, автосервис, ремонт электроники. Ни одного бренда с миллиардными вложениями в первой десятке нет.
Сколько стоит вход: наше исследование 150 франшиз
В открытых обзорах рынка нет самого нужного — сколько на самом деле просят за вход. Поэтому мы посчитали сами: взяли случайную выборку из 150 карточек в каталоге Businessmens.ru, где собрано больше двух тысяч франшиз, и разобрали условия каждой — паушальный взнос, роялти, вложения и обещанный срок окупаемости.
Как устроены роялти: из 150 франшиз 68 берут процент от выручки (разброс от 0,5% до 30%), 33 — фиксированную сумму, 36 не берут роялти вообще, у остальных формулировка невнятная вроде «зависит от формата».
По сегментам вход отличается в разы:
Как эти цифры выглядят со стороны управляющей компании — куда уходит паушальный взнос, когда сеть начинает окупаться и какая команда для этого нужна — разобрано отдельно в материале про экономику франчайзера.
🔴 Отдельно про окупаемость. Это не факт, а обещание франчайзера в рекламной карточке. Каждая пятая франшиза из выборки обещает вернуть вложения за квартал и быстрее. Проверить эти обещания по открытым данным невозможно, и относиться к ним нужно как к маркетингу, а не как к расчёту. Реальную модель считают по своим цифрам — сколько стоит аренда в вашем городе, какой у вас фонд оплаты труда, какая выручка у ближайшей точки этой сети.
Полный разбор цены — из чего она складывается, почему треть рынка продаёт вилкой и как собрать линейку пакетов — в отдельном материале «Сколько стоит франшиза».
Куда сместился центр тяжести рынка
Если смотреть на число точек, франчайзинг в России последние годы делают не рестораны и не бьюти-сети, а маркетплейсы и продуктовый ритейл.
По данным обзора Коммерсанта, у Wildberries больше 90 тысяч пунктов выдачи, у Ozon — свыше 75 тысяч. Формально почти все они работают по партнёрским схемам, то есть это франчайзинг в широком смысле. Для сравнения: во всей остальной франшизной рознице, общепите и услугах вместе взятых около 550 тысяч точек — и вклад одних только маркетплейсов в эту цифру огромен.
Второй центр тяжести — магазины у дома. Сеть «Около» от X5 за первое полугодие 2025 года выросла с 1,25 до 22 млрд рублей выручки — в 17,6 раза по подсчёту INFOLine, а к октябрю 2025 года франшиза перешагнула рубеж в 3 500 магазинов. Выручка десяти крупнейших продуктовых франчайзеров за первое полугодие 2025 года прибавила 23,7% и достигла 131,5 млрд рублей.
Что это значит для остального рынка: когда говорят «франчайзинг растёт», часть этого роста — просто открытие пунктов выдачи и магазинов у дома крупными компаниями. Для владельца небольшой сети кофеен или детского центра эта динамика не значит ровно ничего, кроме одного: конкуренция за одного и того же предпринимателя-партнёра усилилась. Пункт выдачи маркетплейса дешевле, понятнее и требует меньше личного участия, чем кофейня.
География при этом далеко не столичная. Доля франчайзинговых проектов со штаб-квартирой в Москве — меньше 20%, в Петербурге — 7%. Заметная часть новых концепций рождается в Новосибирске, Казани, Нижнем Новгороде и Перми. Тюменские «Этажи» и новосибирский «ФИТ Автосервис» в списке лидеров по числу договоров — как раз про это.
Чего ждать дальше
Российская ассоциация франчайзинга прогнозирует рост по итогам 2026 года, несмотря на слабое начало. Аргументы: рынок уже прошёл через уход иностранных брендов и заместил их своими, доля отечественных концепций дошла до 91% и продолжает расти, а к 2027 году доля России на мировом франчайзинговом рынке должна превысить 2%.
Сдержанный сценарий выглядит иначе. Провал заявок 2025–2026 годов дойдёт до статистики договоров с лагом, а значит по итогам 2026 года число сделок, скорее всего, снова снизится. Новый НДС сожмёт маржу самых массовых форматов — тех, что живут на обороте 20–40 млн рублей в год. Дорогие деньги при ставке 14% продолжат отпугивать покупателей франшиз с заёмным капиталом.
Обе версии сходятся в одном: рынок не рухнет, но и не отскочит. Расти будут форматы с дешёвым входом и быстрым выходом на прибыль, а дорогие концепции с окупаемостью в два года будут продаваться всё труднее.
Что до самих продавцов франшиз, в ближайший год выигрывать будут не те, у кого сильнее бренд, а те, у кого честнее посчитана экономика партнёра и быстрее отвечает отдел продаж.
Что в этих данных не видно
Честный разбор обязан назвать границы своей фактуры.
Сделки 2026 года мы увидим только через год: Роспатент подводит итоги в феврале следующего года: данные за 2025-й вышли в феврале 2026-го. Значит по договорам последняя точка — 2025 год, а всё, что мы знаем про 2026-й, это заявки в каталогах.
Больше половины рынка остаётся вне статистики концессий. Лицензионные договоры, агентские схемы и оферты Роспатент не считает. Реальное число сделок больше 7 800, насколько — не знает никто.
Условия из каталогов — это витрина. Паушальный взнос в карточке и паушальный взнос после переговоров различаются, скидки на старте сети — обычная практика, а роялти часто имеет вилку по регионам.
Обороты сетей никто не аудирует: цифра 3,81 трлн рублей собрана опросом самих франчайзеров. Заинтересованность здесь очевидна: рынок, который растёт, продаётся лучше.
Закрытия почти не считают. Публично известно, сколько франшиз вышло на рынок, но почти не бывает данных, сколько точек закрылось. Это системная слепая зона всей франчайзинговой аналитики.
Что из этого следует, если вы продаёте франшизу
Считайте деньги на сделку, а не на заявку. Заявок стало на четверть меньше при том же числе сделок — значит выросла цена лида, а не сложность продажи. Урезать бюджет здесь опаснее, чем переработать воронку.
Считайте свою модель до запуска продаж. Привлечение одного партнёра стоит от 300 до 650 тысяч рублей, а паушальный взнос по рынку — 400 тысяч. Как это сходится и на какой точке сеть выходит в плюс — в разборе экономики франчайзера.
Готовьте партнёру ответ про налоги. Покупатель в 2026 году спрашивает не «сколько я заработаю», а «что будет с моей маржой после НДС». Если у управляющей компании нет посчитанного ответа по своей модели, партнёр уйдёт к тому, у кого он есть.
Проверьте свой паушальный на фоне рынка. Медиана по нашей выборке из каталога — 400 тысяч, в услугах для бизнеса — 265 тысяч. Если вы просите вдвое больше, это нужно объяснять составом пакета, а не «уникальностью бренда».
Не обещайте окупаемость за три месяца. Так делает каждая пятая франшиза, и покупатели научились этому не верить. Честный расчёт с диапазоном сегодня продаёт лучше красивой цифры — особенно когда рядом лежит разбор целевой аудитории покупателей франшиз.
Смотрите на растущие ниши. Услуги для бизнеса, вендинг, производство — там спрос вырос, пока весь рынок падал. Если ваша концепция может дать дешёвый вход и быструю окупаемость без обмана, сейчас для этого лучший момент за несколько лет.
ИИ в продажах франшиз
При падении числа заявок каждая необработанная становится дороже. Типичная воронка продажи франшизы теряет партнёров в двух местах: долгий первый ответ и провал в переписке между «прислали презентацию» и «созвонились».
Здесь помогает ИИ-помощник, который отвечает мгновенно, квалифицирует покупателя по деньгам, городу и опыту и передаёт менеджеру уже подготовленный контакт. Как это устроено и какой промпт использовать, разобрано в материале про ИИ-продавца для франшизы.
FAQ
Сколько франшиз сейчас на рынке России?
4 015 концепций на начало 2026 года по данным аналитического центра Franshiza.ru. За 2025 год рынок прибавил 4% — это самый слабый рост за десять лет.
Рынок франшиз растёт или падает?
Смотря что мерить. Обороты и число брендов растут, но медленно. Число сделок в 2025 году впервые с 2019-го снизилось — 7 800 договоров концессии против 8 206. Спрос по заявкам падает быстрее всего: −21,2% за 2025 год и −28,4% в I квартале 2026-го.
Сколько стоит купить франшизу?
По нашей выборке из 150 франшиз медиана паушального взноса — 400 тысяч рублей, вложений на старт — 1,8 млн. В общепите вход дороже, около 3,7 млн, в услугах для бизнеса дешевле, порядка 400 тысяч.
Какое роялти считается нормальным?
Медиана — 5% от выручки. Почти четверть франшиз из выборки не берут роялти вообще, зарабатывая на поставках или разовом взносе.
Есть ли данные по 2026 году?
По сделкам — нет. Роспатент публикует годовую статистику в феврале следующего года, поэтому итоги 2026-го станут известны только в начале 2027-го. Пока о текущем годе можно судить лишь по заявкам в каталогах.
Какие ниши растут в 2026 году?
По спросу за I квартал 2026-го выросли табачные франшизы (+81,3%), услуги для бизнеса (+31,1%), вендинг (+17,5%), производство (+15,6%) и строительство (+11,8%).
Вывод
Рынок франшиз в 2026 году живёт в разрыве между настроением и фактами. По настроению это спад: заявок меньше на четверть, сложности у 98% франчайзеров, налоговая нагрузка растёт. По фактам — стабильность на плато: сделок меньше всего на пять процентов, обороты медленно растут, доля российских брендов дошла до 91%.
Для того, кто продаёт франшизу, это означает конкретную вещь: рынок не исчез, он подорожал. Привлечение партнёра стоит дороже, партнёр стал осторожнее и считает деньги внимательнее, а обещаниями из карточки его больше не убедить. Выигрывает тот, кто умеет показать честную модель, быстро отвечать и объяснять, что будет с прибылью точки после всех новых налогов.
Остальные материалы по нише — в разборе рынка франшиз и маркетинга для франчайзеров.
