Из чего складывается счёт продавца на маркетплейсе
Продавец на маркетплейсе не получает деньги напрямую от покупателя. Площадка работает как агент: принимает оплату, удерживает комиссию за продажу, плату за логистику, хранение, рекламу и переводит остаток продавцу.
Внутри этой схемы есть два вида скидок, которые постоянно путают.
Первая это скидка покупателю. Площадка запускает акцию, товар продаётся дешевле, а разницу частично или полностью компенсирует продавец. Вторая это баллы продавцу. За участие в акциях, за объём, за выполнение условий площадка начисляет продавцу бонусные баллы, которые он может потратить только на одно: оплату услуг самой площадки. Вывести их на счёт, обменять на деньги или передать другому продавцу нельзя.
Спор шёл именно вокруг второго вида. Инспекции рассуждали так: баллы это экономическая выгода, продавец с их помощью оплатил услуги, значит, получил доход в натуральной форме, и его надо включить в базу по УСН (упрощённой системе налогообложения) или налогу на прибыль.
Как к этому пришли
В 2025 году продавцы начали получать требования от инспекций: включить начисленные баллы в доход и доплатить налог. По данным «Ведомостей», претензии в основном касались партнёров Ozon: у этой площадки программа баллов для продавцов самая заметная.
К февралю 2026 года ситуация обострилась. Retail.ru описывал требования об уточнении декларации за 2024 год: в одном случае инспекция насчитала занижение дохода на 544 тысячи рублей, в другом расхождение достигло 2,5 млн рублей. Эксперты тогда говорили, что ФНС фактически обязывает учитывать баллы как немонетарный доход в момент начисления.
Продавцы оказались перед выбором: платить с виртуальных баллов живыми деньгами или спорить с инспекцией. Единой позиции центрального аппарата не было.
Что произошло
Второго сентября 2026 года ФНС России выпустила письмо № СД-35-3/11693@. Оно отвечает сразу на три вопроса.
Про баллы продавцу: начисление продавцу баллов и их использование для получения скидки на услуги площадки не являются для продавца выручкой или другим поступлением в натуральной форме. Списание баллов в счёт оплаты услуг ФНС рассматривает как внутренний механизм расчёта агентского вознаграждения: площадка просто берёт с продавца меньше.
Про скидки покупателю: если скидка установлена площадкой-агентом от имени и за счёт продавца, то доход продавца для налога на прибыль, налога по УСН и база по НДС определяются исходя из цены товара после применения скидки.
Про саму площадку: маркетплейс учитывает свой доход исходя из итоговой суммы вознаграждения, рассчитанной по алгоритму договора, то есть тоже после скидки на свои услуги.
Письмо ссылается на статьи 153 и 154 Налогового кодекса (база по НДС), 248–250 (доходы для налога на прибыль) и 346.15 (доходы при УСН).
Важная оговорка: это ответ на обращение одной компании, а не нормативный акт. В обращении описана конкретная схема: баллы даются только на скидку по услугам площадки, обналичить их нельзя, премия деньгами возможна лишь по неиспользованному остатку, а скидка на услуги может доходить до 99%. Вывод ФНС привязан к этой схеме.
Она совпадает с тем, как устроены бонусы у крупных площадок, но ссылаться на письмо стоит вместе со своим договором, где видно, что баллы работают так же.
Что это значит продавцу
Главное последствие простое: доначислять налог на баллы больше не на что. Формально письмо-ответ не обязывает инспекции, но на практике они следуют позиции центрального аппарата, и требования, которые строились на обратной логике, теряют опору.
Если инспекция всё же настаивает, письмо и договор с площадкой становятся основой для жалобы в вышестоящий налоговый орган.
Второе следствие касается учёта продаж со скидками. Если площадка провела акцию за счёт продавца, доход считается с той суммы, которую заплатил покупатель, а не с цены до скидки. Для продавца на УСН «доходы» это прямая экономия: налог берётся с меньшей суммы.
Третье касается прошлого. Продавцы, которые под давлением требований включили баллы в доход и доплатили налог за 2024 или 2025 год, теперь имеют письменное основание пересчитать базу. По общему правилу это делается уточнённой декларацией за соответствующий период; переплата отражается на едином налоговом счёте, и её можно зачесть или вернуть.
Есть и обратная сторона, о которой стоит помнить: письмо не меняет учёт самой скидки покупателю. Если раньше продавец отражал выручку по полной цене, а компенсацию скидки относил на расходы, при УСН «доходы» это было невыгодно — расходы там не учитываются. Теперь доход сразу считается по цене после скидки, и это в его пользу.
Что сделать в ближайшую неделю
Проверить свои отчёты площадки за 2024–2025 годы стоит даже тем, кто не получал требований.
- Выгрузить из личного кабинета площадки отчёты о начисленных баллах и об акциях за каждый квартал.
- Сверить с книгой доходов: попадали ли баллы в доход, по какой цене отражались продажи со скидкой.
- Если баллы включались в доход, посчитать переплату по кварталам и подготовить уточнённую декларацию.
- Если было требование инспекции, ответить на него со ссылкой на письмо № СД-35-3/11693@ и приложить выдержку из договора или правил площадки, где описано, на что тратятся баллы.
- Настроить учёт на будущее: доход по цене после скидки, баллы вне налоговой базы.
Для продавцов с большим оборотом эта сверка окупается быстрее, чем любая работа над карточками товара или видео для маркетплейсов: речь о живых деньгах, а не о конверсии. А тем, кто только выходит на площадки, стоит сразу заложить правильный учёт — правила площадок и так меняются с октября, и лишний спор с инспекцией здесь не нужен.
Чего ждать дальше
Письмо закрывает вопрос по баллам для типовой схемы, но не по всем нюансам агентской схемы. Если у площадки баллы можно вывести деньгами или потратить не только на её услуги, вывод письма на такой случай напрямую не переносится. Открытыми остаются случаи, когда площадка проводит акцию частично за свой счёт, и ситуации с возвратами товара, проданного со скидкой. Разъяснений по ним пока нет, а практика инспекций расходится.
Вторая вещь, за которой стоит следить: реакция самих площадок. Ozon и Wildberries формируют отчёты по своим шаблонам, и продавцу важно, чтобы в них было видно, где скидка за счёт площадки, где за счёт продавца. Без этого разделения посчитать доход по новому правилу трудно.
