Куда идут деньги: B2B против B2C
Структура рынка перекошена, и понимать этот перекос важнее, чем знать точный объём.
Больше 80% закупок приходится на B2B и коммерческий сегмент: бизнес-центры, торговые центры, ритейл, склады, ЖКХ. Это долгие контракты, предсказуемая выручка и жёсткие требования к документам.
На B2C остаётся около 20%, но этот сегмент растёт быстрее — те самые +21% спроса. Здесь другая экономика: короткий цикл сделки, решение принимается за часы, но и клиент уходит легко.
Разница между сегментами настолько велика, что стратегия работы с ними не пересекается почти ни в чём: от аргументов в первом разговоре до формата сайта. Подробный разбор всех семи сегментов — от занятых семей до медицинских учреждений — в отдельном материале про целевую аудиторию клинингового бизнеса.
Сколько компаний делит этот рынок
Оценки оборота расходятся, а вот число игроков можно посчитать точно — по реестру юрлиц.
Всего около 34 тысяч организаций с основным кодом уборки. И это только юрлица: самозанятые и ИП, которые убирают квартиры по объявлению, в реестр по ОКВЭД так не попадают, а именно они формируют нижний ценовой сегмент.
Сопоставьте с оборотом: даже по верхней оценке в 553 млрд рублей на одну организацию приходится, по моему расчёту, около 16 млн рублей в год — и это до вычета зарплат, химии и техники. Средняя компания в этой нише небольшая.
Как устроен вход в корпоративный сегмент — в разборе договоров и тендеров на уборку.
Три эшелона игроков — и почему это важно
В феврале 2026 года на РБК вышел разбор правил игры на рынке от Александра Алексеева, гендиректора действующей клининговой компании. Он делит рынок на три уровня:
- Частники и небольшие бригады — работают в B2C, конкурируют ценой, живут на сарафане и агрегаторах;
- Малые и средние компании — смешанный портфель, часть заказов B2C, часть небольшой коммерции;
- Крупные подрядчики — долгосрочные корпоративные и государственные контракты, тендеры, штат от сотни человек.
Между первым и третьим уровнем — пропасть по требованиям. Крупный заказчик спрашивает страховку, обученный персонал, чек-листы и фотоотчёты по каждой смене. Частник этого не даёт, поэтому и не поднимается выше определённого потолка.
Практический вывод: переход между эшелонами — это не «нанять больше людей», а сменить способ подтверждать качество. Компании застревают на втором уровне годами именно потому, что продают услугу, а не систему. Кто именно стоит рядом с вами в вашем эшелоне и где эти компании проигрывают — в разборе конкурентов в клининге с замером тринадцати сайтов.
Из чего складывается прибыль: две разные экономики клининга
Здесь чаще всего и возникает путаница, из-за которой цифры рынка выглядят абсурдно. «Клининг» — это две принципиально разные модели, и прибыль у них отличается в разы.
Модель первая: контрактный оператор
Крупная компания, которая обслуживает бизнес-центры и торговые комплексы по договору, работает на общей системе налогообложения и держит штат. Её экономику СРО АКФО публикует в отчёте о состоянии рынка — таблица структуры выручки за 2023 год:
Себестоимость услуги за год выросла на 22,33%, и почти весь этот рост пришёлся на людей: оплата труда с налогами занимает около двух третей выручки. Отсюда и прибыль в 1–2%.
🔴 Эту цифру постоянно цитируют как «рентабельность клининга», и это неверное чтение. Под таблицей в отчёте стоит сноска: данные собраны по компаниям, не являющимся субъектами малого и среднего предпринимательства. Речь о крупных операторах на общей системе с НДС, полными взносами и управленческим аппаратом. У небольшой компании на упрощёнке чистая рентабельность получается около 11,5% — в десять раз выше. Полный расчёт обеих моделей — в экономике клининговой компании.
🔴 Важная оговорка, которую нельзя терять при пересказе. В самом отчёте под таблицей стоит примечание: данные собраны по компаниям, не являющимся субъектами малого и среднего предпринимательства, из «белого реестра» СРО — тех, кто участвует в проекте обеления отрасли вместе с ФНС. Это не «рентабельность клинингового бизнеса вообще».
Модель вторая: небольшая компания в частном сегменте
Уборка квартир и домов, упрощённая система налогообложения или самозанятые исполнители, бригады вместо штата, никакого управленческого аппарата и склада. Здесь исчезают сразу несколько статей, которые у контрактного оператора занимают больше четверти выручки: управленческий фонд оплаты труда, аренда, субподряд, а вместо НДС и страховых по полной ставке — упрощёнка.
Цены при этом выше контрактных: генеральная уборка в Москве стоит 100–170 ₽ за м², поддерживающая — 50–100 ₽, а смена уборщику обходится в 3 000–4 000 ₽. Поэтому у работающей компании в этом сегменте прибыль считается десятками процентов, а не единицами.
Практический вывод: прежде чем примерять на себя любую цифру рынка, посмотрите, из какой она модели. Ориентироваться B2C-компании на «рентабельность 2%» так же бессмысленно, как контрактному оператору — на маржу разовой уборки квартиры.
Что давит на обе модели одинаково
Кадровый дефицит выше 20% и отток около миллиона мигрантов за 2024 год добавляют к этому давление на зарплаты — а зарплаты, как видно из таблицы, и есть главная статья расходов.
Отсюда и убыль компаний: за 2024 год рынок покинуло около 5 тысяч организаций. Оценки общего числа игроков при этом тоже расходятся: отраслевые источники называют около 38,6 тысячи компаний с профильным кодом, мой подсчёт по реестру даёт почти 34 тысячи. Разница — в том, считать ли уборку основным кодом деятельности или любым из заявленных.
На практике это означает вот что. Стоимость привлечения клиента перестаёт быть строкой в отчёте: лид за 1 770 рублей — столько стоила заявка в разобранном кейсе после оптимизации — при медианной цене заказа около 2 450 рублей по моему замеру означает работу почти в ноль. Именно поэтому в клининге так важна не столько реклама, сколько конверсия того, что уже есть: сайта, первого ответа, коммерческого предложения. Как выглядит первый ответ, который не теряет заявку, разобрано отдельно — с готовым промптом: ИИ-продавец для клининговой компании.
Что меняется в правилах игры в 2026 году
Пять сдвигов, которые касаются каждой компании.
Маркировка химии
С 1 июля 2026 года профессиональная химия попадает под обязательную маркировку в системе «Честный знак» — сроки и порядок задаёт государственная система маркировки. Это дополнительный учёт и издержки, а для тех, кто закупал в серую, — необходимость перестроить снабжение.
Импортозамещение
Российские Grass и Synergetic растут, обсуждается возвращение Henkel, а параллельный импорт заметно сократился.
Роботизация в B2B
На больших площадях техника окупается меньше чем за год и заметно снижает долю ручного труда. Для крупных объектов это уже не эксперимент.
Переход от разовых заказов к регулярным
Рынок сдвигается к модели обслуживания: не «уборка под ключ», а абонемент с расписанием. Меняется всё — от структуры предложения до того, что должно быть на сайте.
Требования к стандартизации
Корпоративный сегмент требует соглашений об уровне сервиса, страховки, обучения, чек-листов и фотоотчётов по каждой смене.
Санитарные требования к уборке помещений заданы СанПиН 2.1.3684-21 — на него ссылаются в договорах с управляющими компаниями и социальными объектами. Отдельно существует профессиональный стандарт для работников клининга. По нему заказчики из бюджетной сферы проверяют квалификацию персонала подрядчика.
Последние два пункта — самые важные для маркетинга. Продавать в 2026-м приходится уже предсказуемость и подтверждаемое качество, а чистота сама по себе стала гигиеническим минимумом.
Сезонность: когда в клининге появляются деньги
Спрос распределён по году неравномерно, и знание пиков напрямую влияет на рекламный бюджет.
Три пика:
- апрель–май — уборка после зимы, подготовка дач и квартир к сезону;
- сентябрь–октябрь — возвращение из отпусков, начало учебного года, подготовка к зиме;
- декабрь — предновогодняя генеральная уборка.
Насколько велика разница: в октябре 2024 года генеральную уборку заказывали на 53% чаще, чем в январе того же года. В пиковые месяцы компании поднимают цены на 10–25% или ограничивают приём заказов.
Провалы приходятся на январь–февраль и середину лета. Разбор сезонного спада показывает типичную ошибку: компании режут рекламу в низкий сезон и включают на пике, когда ставки максимальны. Работает обратное — собирать базу в межсезонье и продавать ей в пик.
Сколько стоит клиент и откуда он приходит
Разговор про рентабельность бессмысленен без цифр по привлечению. Собрали то, что компании публикуют открыто.
Стоимость заявки
В кейсе продвижения промышленного клининга, который агентство ведёт больше трёх лет, средняя стоимость конверсии за год у этого клиента держалась ниже 850 рублей, а в лучшие месяцы опускалась ниже 530 рублей. Учёт вели через сквозную аналитику и Метрику, то есть считали не клики, а обращения.
Другой ориентир — разбор вывода кампаний из провального состояния: там стоимость лида снизили до 1 770 рублей, почти втрое от исходной, а конверсия в заявку по разным кампаниям вышла на 8–20%.
Разброс от 530 до 1 770 рублей за заявку — это не разница в мастерстве, а разница в сегменте и городе. Промышленный клининг в Москве и разовая уборка квартиры в областном центре живут по разной экономике.
Что дало результат
В обоих случаях рост дала не ставка в аукционе, а работа со структурой:
- разделение кампаний по направлениям — двенадцать отдельных вместо одной общей, под каждую услугу свои объявления;
- гиперсегментация с подменой заголовков — человек, искавший «уборку после ремонта», видел на странице именно это, а не «клининговые услуги полного цикла»;
- квизы внутри страницы — на втором и пятом экранах;
- кликабельные телефоны — на мобильных это отдельный источник обращений.
Отдельно стоит выделить исходную точку второго кейса: сайт был одностраничником без настроенной аналитики, звонки не учитывались вовсе. То есть проблема была не в бюджете, а в том, что компания не видела, что происходит после клика.
Для рынка, где основная статья расходов — люди, а не реклама, вывод один: дешевле поднять конверсию имеющегося трафика, чем купить больше трафика. Разница между 5% и 15% конверсии страницы равна утроению бюджета, только бесплатно.
Три источника заявок и их особенности
Поиск. Самый дорогой клик, но и самый тёплый запрос: человек уже ищет уборку. В пиковые месяцы ставки растут вместе со спросом.
Агрегаторы — Авито, Профи.ру, YouDo. Дают поток и не требуют сайта, но клиент там сравнивает по цене и не запоминает исполнителя. Работает как источник первого заказа, плохо работает на повторные.
Сарафан и повторные обращения. Самый выгодный канал: стоимость нулевая, доверие максимальное. Именно поэтому переход на абонементное обслуживание, о котором говорят как о тренде 2026 года, экономически важнее любой рекламной оптимизации.
Что происходит с ценами
Понимание ценовой динамики нужно, чтобы правильно считать окупаемость на год вперёд.
Витринные цены я снял сам с сайтов из поисковой выдачи — разбор в отдельном разделе ниже. Коротко: за квадратный метр медиана держится около 300 ₽, за заказ — около 2 450 ₽, и разброс внутри каждой шкалы кратный.
Куда важнее для планирования другая цифра. Средние затраты потребителя в частном сегменте, по оценке BusinesStat, выросли с 786 ₽/м² в 2023 году до 888 ₽/м² в 2024-м. При этом себестоимость услуги у контрактных операторов за 2023 год прибавила 22,33% — то есть затраты компаний растут быстрее, чем то, что готов платить рынок. Этот разрыв и съедает прибыль.
Отсюда следует практическое: фиксировать цены в долгих контрактах без формулы индексации опасно. Годовой договор, подписанный по ставкам начала года, к декабрю может оказаться убыточным: себестоимость за 2023 год выросла на 22,33%, а у контрактного оператора запас прибыли — единицы процентов.
Сколько игроков в реестре малого бизнеса
Число юрлиц по ОКВЭД показывает верхнюю границу рынка, но не отвечает, сколько из них живые и какого размера. Часть ответа даёт единый реестр субъектов МСП ФНС: он ведётся помесячно и различает микро-, малые и средние компании.
Практическая польза для владельца здесь прямая. Клининг — почти целиком микробизнес: компания на десять человек в этом реестре стоит рядом с федеральной сетью, и в тендерах у неё есть преимущества по квотам для малого бизнеса. Проверить статус конкретного конкурента или собственный можно там же по ИНН.
Что происходит со спросом на людей
Отдельный сигнал о состоянии ниши — рынок труда. Уборку невозможно масштабировать без людей, и дефицит исполнителей упирается в себестоимость раньше, чем в спрос.
В первом полугодии 2026 года спрос на временный персонал для клининга вырос на 31% год к году. Годом раньше Авито фиксировал рост спроса работодателей на специалистов клининга на 67% в октябре к тому же месяцу прошлого года.
Там же виден и потребительский срез: число россиян, готовых делегировать уборку профессионалам, выросло на 39% с января по октябрь, а предложение исполнителей за тот же период — на 77%. Предложение растёт быстрее спроса, и это давит на цену снизу.
По приросту спроса на уборку квартир лидировали Санкт-Петербург, Иркутск, Красноярск, Сочи и Новосибирск — рост в этих городах измерялся десятками процентов за девять месяцев.
Практический вывод: в этой нише конкуренция за исполнителя острее, чем за клиента. Компания, у которой есть стабильная бригада, продаёт объём, а компания без людей отказывается от заказов в сезон.
Свой замер: кто стоит в поиске и по каким ценам
Цифры оборота приходят из чужих исследований. Одну часть картины можно измерить самому — и я это сделал 28 августа 2026 года.
Взял пять коммерческих запросов («клининговая компания», «уборка квартир», «генеральная уборка», «уборка после ремонта», «мытьё окон»), прогнал каждый в десяти городах и разметил 507 мест в первой десятке.
Для сравнения: в нише продажи туров тем же методом у местных компаний остаётся 11% мест. Клининг в этом смысле рынок с открытой дверью — место в поиске здесь ещё можно занять.
Разброс по городам большой: в Петербурге местным компаниям достаётся 72% первой десятки, в Омске — 28%. По запросам сильнее всего заняты «мытьё окон» (36% местных), свободнее всего «клининговая компания» (52%).
Отдельно я открыл браузером 21 сайт из тех, что чаще всего попадают в топ, и посмотрел, что на них есть.
С этих же страниц я собрал видимые цены. Они живут в двух шкалах, и складывать их нельзя: цена за квадратный метр — медиана 300 ₽ при разбросе 100–600 ₽, цена за заказ — медиана 2 450 ₽ при разбросе от 638 до 23 400 ₽.
Практический вывод: открытая цена в этой нише — норма, а не смелость. Три четверти сайтов из топа её показывают, и клиент приходит к вам уже зная порядок величин.
Что в этих данных не видно
Границы фактуры важно назвать, иначе по ней построят выводы, которых она не выдержит.
Оценки оборота дают исследовательские компании, и методики они не раскрывают полностью. Разброс от 400 до 553 млрд рублей — это не спор о точности, а разные определения рынка.
Данные СРО АКФО описывают примерно 70 прозрачных операторов, а не десятки тысяч компаний в реестре. Рост «белого» сегмента и рост рынка — разные величины.
Реестр по ОКВЭД не видит самозанятых и ИП без основного кода уборки. Реальное число исполнителей выше, и именно они формируют нижний ценовой сегмент.
Мой замер выдачи снят в один день по пяти запросам. Через месяц доли будут другими, а длинный хвост запросов вроде «уборка после пожара» устроен иначе.
Цены собраны с главных страниц и страниц услуг. Итоговый счёт зависит от площади, состояния объекта и срочности — витринная цена показывает порядок, а не смету.
Сезонность и региональные различия внутри одного города здесь не разделены: спальный район и центр живут по разным ценам даже у одной компании.
Что из этого следует для вашей компании
Соберём разбор в четыре вывода, на которых строится вся дальнейшая работа с нишей.
Лёгких денег на этом рынке нет
Две трети выручки уходит на людей, и запас на ошибку невелик в любой модели. Считать нужно не заявки, а стоимость заказа и повторных продаж.
B2B и B2C — два разных бизнеса
Больше 80% денег в коммерческом сегменте, но там долгий цикл, тендеры и требования к документам. B2C быстрее и растёт активнее, но клиент дешевле и уходит легче. Смешивать их в одном предложении — потерять оба.
Побеждает подтверждаемое качество
Фотоотчёты, чек-листы, страховка, регламенты — это то, что позволяет поднять цену и перейти в следующий эшелон. И это же должно быть видно на сайте, а не только в договоре: как собрать такую страницу самостоятельно — в разборе как создать сайт для бизнеса с помощью ИИ.
Скорость ответа решает
В B2C клиент пишет в несколько компаний сразу и выбирает того, кто ответил первым. Заявка уже оплачена рекламой, поэтому потерянная переписка — это не упущенная возможность, а выброшенные деньги.
Как закрыть последний пункт технически — в разборе ИИ-продавца для клинингового бизнеса: готовый промпт, который отвечает на заявки круглосуточно, задаёт правильные вопросы про площадь и тип уборки и доводит до расчёта.
Такой же разбор по другой нише с выраженной сезонностью — рынок частных детских садов: там весь год решается за три недели в августе, а пустое место в группе обходится почти как занятое.
Полный расчёт прибыли, точки безубыточности и годовой модели — в разборе сколько зарабатывает клининговая компания.
FAQ
Какой объём рынка клининговых услуг в России?
По разным оценкам — от 400 до 553 млрд рублей, и разброс объясняется методикой: каждое агентство считает свою границу рынка. Подробный разбор расхождений — в первом разделе статьи.
Насколько вырос рынок в 2025 году?
Данные СРО АКФО показывают заметный рост, но считают они «белый реестр» примерно из 70 операторов, а не десятки тысяч компаний из реестра юрлиц. Это рост прозрачного сегмента, а не всего рынка.
Почему при росте рынка компании закрываются?
Из-за разрыва между оборотом и прибылью у крупных контрактных операторов: на общей системе прибыль около полутора процентов выручки, а две трети съедают зарплаты с налогами. У небольших компаний на упрощёнке рентабельность в разы выше, но их подводит другое — сезонность и стоимость привлечения клиента. Структура расходов с источником — в разделе про две экономики клининга.
Какой сегмент выгоднее — B2B или B2C?
В B2B больше денег, но там тендеры, отсрочки платежей и требования к документам. B2C меньше по объёму, зато растёт быстрее и даёт короткий цикл сделки. Для B2B нужны штат, страховка и регламенты, для B2C — поток заявок и скорость ответа.
Когда пик спроса на клининг?
Три пика: апрель–май, сентябрь–октябрь и декабрь. Провалы — январь–февраль и середина лета. Разбор сезонности с цифрами — в отдельном разделе.
Сколько стоит уборка в 2026 году?
По моему замеру 21 сайта из поисковой выдачи, цена за квадратный метр держится около 300 ₽ при разбросе от 100 до 600, а цена за заказ — около 2 450 ₽ при разбросе от 638 до 23 400. Витринная цена показывает порядок, итог зависит от площади и состояния объекта.
С кем конкурирует небольшая клининговая компания?
По замеру выдачи в десяти городах: 42,8% мест в первой десятке у местных компаний, 30,2% у маркетплейсов услуг, 24,9% у федеральных сетей. Место в поиске здесь ещё есть — в отличие от многих других ниш.
Вывод
Клининг в 2026 году — это большой и растущий рынок с очень тонкой маржой. Оборот измеряется сотнями миллиардов, спрос прибавляет двузначными темпами, а прибыль у компаний составляет около двух процентов от выручки.
Выигрывают в такой конфигурации не те, кто дешевле, а те, кто умеет две вещи: подтверждать качество документами и отчётами — и не терять заявки, которые уже пришли. Первое открывает дорогу в корпоративный сегмент, второе окупает рекламу при любом бюджете.
Все материалы ниши — на странице разбора клининга.
С чего начать разбор своей ситуации — с сегментов и их возражений: целевая аудитория клинингового бизнеса, семь групп клиентов с разными деньгами и разными страхами.
