Сезонность: между январём и августом разница вдвое
Тот же тур в Турцию стоил 117 050 ₽ в январе и 255 450 ₽ в августе. Комиссия при одной и той же ставке отличается больше чем вдвое.
Это меняет всю модель: агентство не может считать «средний доход в месяц» по годовому среднему. У ниши два разных бизнеса в году — высокий сезон, где чек и поток максимальны, и низкий, где обоих меньше одновременно.
Практический вывод: зимние месяцы надо закладывать в модель как убыточные заранее, а не удивляться им каждый год. Прибыль сезона должна покрывать простой.
Расходы: офис против удалённого формата
Две принципиально разные модели с разной экономикой.
Классический офис
Аренда в проходном месте, зарплата менеджера, реклама, расчётно-кассовое обслуживание, связь и коммуналка. Это постоянные расходы, которые идут и в январе, и в августе.
Удалённый формат
Расходы сводятся к рекламе и связи: ни аренды, ни оборудованного рабочего места. Порог входа минимальный, но и доверие клиента приходится завоёвывать без витрины на улице.
По оплате труда в нише есть практическое правило: менеджеру платят оклад плюс процент, но в сумме не больше трети комиссии — иначе агентству не остаётся на всё остальное.
Отдельная строка, о которой забывают: эквайринг и платёжные комиссии. При чеке в 250 тысяч рублей даже 1,5% — это почти четыре тысячи, то есть пятая часть вашей комиссии за этот тур.
Кто нужен в команде на разных объёмах
Оргструктура агентства растёт не от амбиций, а от числа заявок.
Ключевая ошибка на переходе — владелец продолжает продавать, когда уже надо управлять. Пока он лучший продавец в компании, агентство не растёт: у него физически нет времени учить остальных, а клиенты привыкают к нему лично.
Вторая ошибка — брать менеджера «на поток заявок», которого нет. Менеджер окупается, только если есть чем его загрузить: при комиссии 12 тысяч с тура и зарплате в 60 тысяч ему нужно продавать минимум 15 туров, чтобы просто оправдать себя.
Точка безубыточности: сколько туров надо продать
Соберём модель на проверяемых числах для агентства, работающего на массовых зарубежных направлениях. Возьмём середину сезона — среднее между январской Турцией (117 050 ₽) и августовской (255 450 ₽) по данным АТОР, то есть 186 250 ₽, — и комиссию 7,45%: доход агентства с одного тура — около 14 тысяч рублей.
Офисное агентство. Аренда, один менеджер, реклама, связь и обслуживание счёта — в сумме порядка 150 тысяч рублей в месяц (цифра зависит от города, но порядок такой). Делим:
150 000 ₽ расходов ÷ 13 900 ₽ с тура ≈ 11 туров в месяц
Одиннадцать проданных туров — это только выход в ноль. Прибыль начинается с двенадцатого.
Удалённое агентство. Реклама и связь — порядка 35 тысяч рублей:
35 000 ₽ расходов ÷ 13 900 ₽ с тура ≈ 3 тура в месяц
Разница принципиальная: офис требует потока, которого на старте нет. Именно поэтому большинство новых агентств начинают удалённо и открывают офис, когда поток уже стабилен.
🔴 Важная оговорка. Это расчёт от медианных чеков и типичных расходов, а не средняя температура по рынку. Свою модель считайте по своим цифрам: аренда в вашем городе, ваша ставка комиссии у конкретных операторов, ваш реальный поток заявок. Порядок величин из этой модели нужен для того, чтобы понять — при комиссии 7% на объёме в пять туров в месяц офис не окупится никогда.
Сколько агентств делит этот рынок
Число игроков влияет на доход не меньше, чем ставка комиссии. По отчётности Росстата за 2025 год в России 17 535 туристских фирм, из них 14 778 работают как турагенты. Три года назад фирм было 13 608 — рынок прибавил почти треть игроков.
Одновременно сжимается внутренний организованный сегмент: турпакетов по России продано 2,93 млн против 3,33 млн в 2023 году. Больше агентств делят меньше внутренних сделок.
Настроение самих компаний это подтверждает: во втором квартале 2026 года баланс оценок спроса на внутренний туризм ушёл в минус — впервые для летнего квартала за годы наблюдений вне пандемии.
Практический вывод для модели: закладывать рост выручки за счёт «рынок растёт» нельзя. Растёт он только на выезде, где турпакетов продано 4,47 млн против 3,01 млн двумя годами раньше.
Почему комиссия падает и что с этим делать
Комиссия снижается не случайно, у этого три причины.
Туроператоры продают напрямую
У них свои сайты, приложения и реклама, а клиенту они могут дать скидку размером с вашу комиссию.
Агентств слишком много
45,2 тысячи компаний борются за одного и того же туриста, и часть из них конкурирует единственным доступным способом — отдаёт клиенту свою комиссию.
Турист научился сравнивать
Он видит одну и ту же цену везде и выбирает по скидке, если не видит другой разницы.
Что с этим делают агентства, которые не демпингуют:
- продают не тур, а подбор — берут на себя работу, которую турист не хочет делать сам: сравнить отели, проверить оператора, собрать документы;
- работают с повторными продажами — клиент, который вернулся, обходится в рекламе почти бесплатно;
- уходят в сложные направления, где самостоятельная сборка тура рискованна и человек готов платить за сопровождение;
- берут сервисный сбор за подбор и оформление — небольшой, но фиксированный доход, не зависящий от комиссии.
На чём агентство добирает доход
Комиссия — не единственный источник, и в 2026 году это уже вопрос выживания.
Страховки
Медицинская, от невыезда, багаж — оформляются в один клик и приносят собственное вознаграждение.
Дополнительные услуги
Трансферы, экскурсии, аренда авто, ранний заезд, повышение категории номера. Клиенту удобно взять всё в одном месте, агентству — дополнительная комиссия.
Сервисный сбор
Фиксированная сумма за подбор и сопровождение. Работает там, где агентство честно объясняет, за что берёт деньги.
Визовое сопровождение
Отдельная услуга со своей ценой и понятной ценностью для клиента.
Корпоративные клиенты
Один договор с компанией даёт поток командировок круглый год и сглаживает сезонность — тот самый низкий сезон, который убивает розничные агентства.
Сколько это добавляет в деньгах, стоит посчитать отдельно. Если с каждой продажи агентство берёт сервисный сбор в 2 000 ₽ и оформляет страховку с вознаграждением около 500 ₽, при двенадцати турах в месяц выходит 30 тысяч рублей дохода, не зависящего от ставки оператора. Для офисной модели с расходами в 150 тысяч это снижает точку безубыточности примерно на два тура — то есть на два разговора с клиентом меньше каждый месяц.
Ключевое здесь не сумма, а природа этих денег: комиссию оператор может урезать в одностороннем порядке, а сервисный сбор устанавливаете вы. Чем больше доля второго, тем устойчивее агентство к решениям, которые принимаются не им.
Налоги в 2026 году: что изменилось для агентства
Главная перемена года бьёт по нише напрямую. С 1 января 2026 года основная ставка НДС выросла с 20% до 22% — Федеральный закон № 425-ФЗ. Тем же законом снижается порог, после которого НДС платят упрощенцы: 20 млн рублей дохода в 2026 году, 15 млн в 2027-м, 10 млн в 2028-м.
Здесь важно понимать, что считается доходом агентства. При работе по агентскому договору в доход идёт вознаграждение, а не полная стоимость тура — деньги клиента, которые вы переводите туроператору, вашей выручкой не являются. Это спасает от быстрого превышения порога: чтобы набрать 20 млн комиссии при ставке 7,45%, нужно продать туров почти на 270 миллионов.
Но АТОР прямо называет налоговую нагрузку в числе того, что давит на турагентства в 2026 году: часть компаний под НДС всё же попадает, а вместе с эквайрингом и платёжными комиссиями это заметно съедает маржу.
Добавьте ключевую ставку 14%: рассрочка на отпуск подорожала, а часть туристов из-за этого откладывает бронирование до последнего — что дополнительно сжимает высокий сезон.
Что агентство обязано делать по закону
Туризм регулируется 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности», и часть обязанностей возникает у агента независимо от договора с оператором.
Проверять туроператора в реестре
Работать можно только с теми, кто внесён в Единый федеральный реестр туроператоров, который после упразднения Ростуризма ведёт Минэкономразвития. Это минута работы, которая закрывает главный риск ниши.
Информировать туриста
Клиенту передаётся информация о туроператоре, о финансовом обеспечении его ответственности и о том, кто отвечает за услуги.
Договор оформляется письменно, оператору передаются оператору данные туристов.
Что это значит для экономики: сопровождение клиента — не «сервис по желанию», а часть обязательств. Агентства, которые пытаются экономить на этом, экономят на том, что и так обязаны делать, и получают репутационные потери вместо экономии.
Франшиза как альтернатива своему агентству
Запрос «франшиза турагентства» — 472 показа в месяц, и для ниши это заметный интерес. Логика понятна: сеть даёт повышенную комиссию у операторов за счёт объёма, готовый бренд и обучение.
Считать здесь надо ровно ту же модель, только с двумя поправками:
- паушальный взнос и роялти уменьшают ваш и без того небольшой процент — при комиссии 7% роялти в 3% забирает почти половину дохода;
- повышенная комиссия сети может эту разницу перекрыть, но только на объёме: на пяти турах в месяц выгода не проявится.
Прежде чем брать франшизу, стоит посчитать свою точку безубыточности отдельно и сравнить два варианта на реальном потоке. Как устроена экономика франшиз со стороны продавца — в разборе доходов франчайзера.
Сколько стоит привести клиента
Отдельная строка расходов, которую в бизнес-планах ниши обычно пропускают.
В туризме клиент выбирает долго и сравнивает много: он видит одну и ту же цену у всех, поэтому решение принимает по доверию и удобству. Это значит длинный цикл сделки, несколько касаний и, соответственно, дорогое привлечение.
Простая арифметика: если реклама обходится в 35 тысяч рублей в месяц и приносит десять сделок, привлечение одного клиента стоит 3 500 ₽ — то есть больше четверти вашей комиссии с зимнего тура. При пяти сделках цена клиента удваивается, а комиссия остаётся прежней.
Поэтому в нише выигрывают агентства, которые считают не стоимость заявки, а стоимость повторной продажи: вернувшийся клиент не стоит ничего, а комиссия с него та же. Механики удержания — рассылки, напоминания о сезоне, подбор под прошлые предпочтения — окупаются здесь быстрее, чем любая реклама.
Как посчитать свою модель: по шагам
Чужие расчёты годятся как ориентир, решения принимаются по своим числам. Порядок такой.
Шаг 1. Узнайте свою реальную ставку
Не «средняя по рынку 7,45%», а ваша — у каждого оператора и по каждому направлению своя. Выпишите пять операторов, с которыми работаете чаще всего, и их ставки. Средняя по этому списку и есть ваша комиссия.
Шаг 2. Посчитайте средний чек по своим продажам
Не по данным АТОР, а по своей выгрузке за последние двенадцать месяцев. Разделите на два периода — высокий и низкий сезон, они считаются отдельно.
Шаг 3. Сложите постоянные расходы
Аренда, зарплаты с налогами, реклама, связь, обслуживание счёта, бухгалтерия, программы. Всё, что платится каждый месяц независимо от продаж.
Шаг 4. Разделите одно на другое
Постоянные расходы ÷ (средний чек × ваша комиссия) = туров в месяц до нуля
Полученное число сравните с фактическими продажами за последние шесть месяцев. Если фактические меньше расчётных — вы работаете в убыток и покрываете его из запаса или из сезона.
Шаг 5. Отдельно посчитайте зимние месяцы
Возьмите чек низкого сезона и те же расходы. Так вы увидите, сколько денег должен принести высокий сезон, чтобы закрыть год в плюс.
Шаг 6. Добавьте доход, не зависящий от комиссии
Страховки, сервисный сбор, допуслуги. Посчитайте, сколько это даёт с одной продажи, и вычтите из точки безубыточности — обычно она снижается заметно.
Три ошибки, которые видно со стороны
Скидка вместо аргумента
Скидка в туризме — это ваша комиссия, отданная целиком, потому что цену тура вы не меняете. Три процента скидки при ставке 7,45% — это минус 40% дохода со сделки. Агентство, которое конкурирует только скидкой, работает на объёме, которого у него нет.
Офис раньше потока
Аренда — самый жёсткий постоянный расход, и он не зависит от сезона. Открывать офис до стабильного потока значит поставить себе порог в двенадцать туров каждый месяц, включая январь.
Модель по годовому среднему
Между зимним и летним чеком разница вдвое. Расчёт «в среднем продаём десять туров по средней комиссии» скрывает, что зимой вы теряете деньги, а летом их зарабатываете. Управлять надо двумя разными периодами, а не одной усреднённой картинкой.
Сравнение с соседними нишами: где туризм проигрывает и где выигрывает
Полезно понимать, чем экономика турагентства отличается от других услуг — это объясняет, почему приёмы из соседних ниш здесь не работают.
Своей цены нет
В клининге, автосервисе или фотографии владелец назначает цену сам и управляет маржой. Турагент получает фиксированный процент от чужой цены — и его единственный рычаг направлен вниз, в скидку.
Чек высокий, а доход маленький
Двести пятьдесят тысяч за тур — крупная сумма, с которой агентству остаётся около девятнадцати тысяч. Для клиента вы продали дорогое, для себя — заработали как за одну услугу среднего чека.
Клиент возвращается по календарю
В этом сильная сторона ниши: отпуск случается регулярно, и хороший агент получает повторные продажи без рекламы. Это ближе к абонентской модели, чем к разовой услуге.
Ответственность выше, чем маржа
Сорванный вылет, банкротство оператора, проблемы в отеле — всё это прилетает агенту, хотя услугу оказывал не он. Отсюда требование проверять оператора в реестре и фиксировать всё письменно.
Вывод для владельца: строить агентство как розницу с потоком — проигрышная стратегия. Работающая модель ближе к персональному сервису: небольшая база постоянных клиентов, высокая доля повторных продаж, доход, добираемый услугами поверх комиссии.
Что в этих данных не видно
Реальные ставки комиссий закрыты договорами. Публичные 5–8% — то, что называют сами агенты; условия крупных сетей и одиночных агентств отличаются, а сводных данных нет.
Расходы сильно зависят от города. Аренда в Москве и в областном центре различается в разы, и одна и та же модель даёт разную точку безубыточности.
Никто не публикует статистику закрытий агентств. Известно, сколько компаний на рынке, но не сколько ушло за год.
Доход от допуслуг не считает никто. Сколько агентства реально зарабатывают на страховках и трансферах, в отраслевой статистике не отражается.
Серый сегмент не виден вовсе: часть рынка работает без договоров и кассы.
Что делать, если вы открываете агентство
Начинайте без офиса: при комиссии 7% офис требует потока, которого на старте нет. Точка безубыточности удалённой модели — три тура в месяц против двенадцати с офисом.
Считайте сезон, а не месяц. Между январём и августом чек отличается вдвое. Модель на годовом среднем врёт в обе стороны.
Не берите менеджера раньше потока — сотрудник окупается с 15 туров в месяц, а не с пяти.
Заложите допуслуги с первого дня: страховки, трансферы, сервисный сбор — это то, что остаётся вашим при любой комиссии оператора.
Не начинайте со скидок. Скидка клиенту — это ваша комиссия, отданная целиком. Разберитесь, за что вам платят кроме цены, — подсказки в разборе целевой аудитории и в материале про переговоры в продаже туров.
FAQ
Сколько зарабатывает турагентство с одного тура?
От 6 до 19 тысяч рублей в зависимости от сезона и ставки. При комиссии 7,45% и августовском чеке в Турцию 255 450 ₽ доход агентства — около 19 тысяч, при январском чеке 117 050 ₽ — около 8,7 тысячи.
Какая комиссия у турагентства в 2026 году?
В среднем 7,45% против 9,1% пять лет назад по оценке Российского союза туриндустрии. У части агентств фактические ставки 5–8%, отдельные операторы опускают вознаграждение ещё ниже.
Сколько туров нужно продавать, чтобы выйти в ноль?
По расчёту на средних цифрах: офисному агентству — около 12 туров в месяц, удалённому — около 3. Точная цифра зависит от аренды в вашем городе и вашей ставки комиссии.
Выгоднее открывать офис или работать удалённо?
На старте — удалённо: расходы в четыре раза ниже, а порог выхода в ноль втрое меньше. Офис имеет смысл, когда поток стабилен и приходят клиенты «с улицы».
Сколько платить менеджеру?
Оклад плюс процент, но в сумме не больше трети комиссии агентства — иначе не остаётся на рекламу, аренду и налоги.
На чём ещё зарабатывает турагентство?
Страховки, трансферы и экскурсии, сервисный сбор за подбор, визовое сопровождение, корпоративные клиенты. В 2026 году это уже не дополнение, а способ компенсировать падающую комиссию.
Вывод
Экономика турагентства держится на одном проценте, который агентство не контролирует. Комиссия падает пятый год подряд, туроператоры забирают клиентов напрямую, а конкуренция сорока пяти тысяч компаний вымывает остатки маржи через скидки.
Выживает не тот, кто продаёт дешевле, а тот, у кого доход не сводится к комиссии: допуслуги, сервисный сбор, повторные продажи и корпоративные клиенты. И тот, кто честно посчитал свою точку безубыточности до того, как снял офис.
Остальные материалы ниши — в хабе по туризму.
